Nutzungsbasierte Lizenzen

In meinem Studentenwohnheim hatte ich keine eigene Waschmaschine auf meinem Zimmer. Stattdessen gab es einen Waschsalon für alle Studenten, in dem man für 2 Euro pro Waschgang seine Wäsche waschen konnte. War eine Maschine kaputt oder alt, wurde sie ausgetauscht. Hätte sich finanziell eine eigene Maschine für mich gelohnt? Wohl kaum. Hätte es sich gelohnt, einen monatlich festen Betrag zu bezahlen, um die Maschine so oft nutzen zu können, wie ich möchte? Vielleicht. In den Ferien war ich aber nie im Wohnheim und hätte trotzdem weiterbezahlen müssen. Am Ende meines Studiums war ich auf jeden Fall sehr froh, mir beim Auszug keine Gedanken darum machen zu müssen, eine schwere Waschmaschine aus dem 5. Stock herunterzutragen.

Ähnlich verhält es sich mit Software. Was ist Software wert? Lohnt es sich, eine bestimmte Software anzuschaffen? Das sind Fragen, die nicht pauschal zu beantworten sind. Die gleiche Software hat also für verschiedene Kunden einen unterschiedlichen Wert. Es hängt immer vom Use Case ab, wie gut dieser von der angebotenen Software abgedeckt wird, wie häufig ich die Software nutze und welche Alternativen zur Verfügung stehen. Als Kunde bringt mir auch die perfekte Software nichts, wenn ich sie mir nicht leisten kann.

Auch aus Anbietersicht ist die Preisgestaltung eine entscheidende Frage. Zu hohe Preise schrecken Kunden ab. Zu niedrige Preise sorgen für finanzielle Einbußen. Nur wenn die Bedürfnisse der Anwender und der Anbieter zusammenpassen, entsteht eine echte Win-Win-Situation.

Lizenzen ermöglichen eine flexible Preisgestaltung, die sich perfekt an den Bedürfnissen der Kunden anpasst und so als maßgeschneiderte Lösung alle potenziellen Kundengruppen ansprechen kann.

Eine Möglichkeit der Preisgestaltung mittels Lizenzen ist das sogenannte Consumption Based Licensing (CBL). In diesem Artikel stellen wir dieses Modell vor. Wir zeigen die Unterschiede zu anderen Modellen und erörtern die Chancen und Risiken von CBL. Außerdem zeigen wir, für wen CBL das passende Modell ist und wie man ganz einfach selbst Software mit einem maßgeschneiderten CBL-Modell anbieten kann.

Was sind Consumption Based Licenses?

Consumption Based Licenses gehören zu den sogenannten Recurring Revenue-Modellen und werden auch als Pay-as-you-go-Licenses bezeichnet. Sie ermöglichen eine bedarfsgerechte Abrechnung, denn es soll nur so viel bezahlt werden, wie auch tatsächlich genutzt wird. Dieses Konzept ist uns allen von der Tankstelle bekannt. Mehr bezahlen als verbraucht wird, möchte hier niemand. Andere nutzungsbasierte Abrechnungsmethoden kennen wir von Prepaid-Mobilfunkverträgen. Hierbei wird oft ein bestimmtes Kontingent an Datenvolumen bereitgestellt, das aufgebraucht werden kann. Ist das Kontingent verbraucht, können weitere Einheiten gebucht werden. Zusätzlich gibt es Modelle, die CBL mit weiteren Lizenzmodellen kombinieren. Beispielsweise wird für die Nutzung des Datenvolumens oft auch eine monatliche Grundgebühr fällig. Besonders bei Infrastructure-as-a-Service-Anbietern (IaaS) werden CBL ein immer beliebteres Abrechnungsmodell. Serverkapazität kann entweder flexibel hinzugebucht werden oder sie steht von vornherein quasi unbegrenzt zur Verfügung und wird nach Umfang der Nutzung abgerechnet.

Was sind die Unterschiede zu Einmalkauf und Abonnement?

Wie unterscheiden sich CBL von anderen Modellen wie Einmalkauf- und Abonnementmodellen?

Bei einem Einmalkaufmodell wird die Software einmal bezahlt und geht dann in der Regel in den Besitz des Käufers über oder wird zur unbefristeten Nutzung lizenziert. In vielen Fällen passiert dies als Paket mit einem Wartungsvertrag. Dieses traditionelle Modell ist zwar im B2B-Bereich weiterhin in der Überzahl, wird im Consumer-Bereich inzwischen aber immer seltener angeboten, da es einige Nachteile bietet. Beispielsweise sinkt der Anreiz des Anbieters, die Software stetig weiterzuentwickeln. Für die Kunden ist das einmalige Investment sehr hoch, was eine Kaufentscheidung oft erschwert.

Eine flexiblere Lösung bieten sogenannte Abonnementmodelle, die oft auch als Subscription-Modelle bezeichnet werden. Hierbei wird die Software nicht gekauft, sondern die Nutzer erhalten ein zeitlich begrenztes Nutzungsrecht. Solange das Abonnement nicht gekündigt wird, erneuert sich die Lizenz regelmäßig und das Nutzungsrecht wird somit verlängert. Besonders für private Endnutzer werden häufig Abonnements angeboten. Spotify, Netflix und Adobe sind bekannte Beispiele, bei denen Nutzer meist monatlich wiederkehrende Lizenzverträge zur Nutzung der Angebote abschließen. Vorteile gegenüber eines Einzelkaufs bestehen in der niedrigen Einstiegshürde für Neukunden, die sich mit einem vergleichsweise niedrigen Betrag weniger stark an den Anbieter binden Außerdem erhalten sie ein Produkt, das dauerhaft auf dem aktuellen Stand gehalten wird. Dafür profitieren Anbieter von einer vereinfachten Möglichkeit, Kunden anzusprechen und von einem gleichmäßigen und damit besser vorhersagbaren Cashflow. Abonnements haben sich im Endkundenmarkt als eine passende Lösung zwischen Kundenbindung und Umsatzgenerierung erwiesen, von der beide Seiten profitieren können. Besonders Produkte, die auf regelmäßig aktualisierten Content basieren, finden mit diesem Modell eine passende Lösung.

Wofür brauche ich CBL? Was sind die Chancen und Risiken von CBL?

CBL können in vielen Fällen für Anbieter und Kunden das ideale Lizenzmodell darstellen. Immer dann, wenn maximale Flexibilität hinsichtlich Verfügbarkeit nach Menge, Nutzungsdauer oder Zeitpunkt der Software entscheidend ist.

Bevor man sich für ein CBL-Modell entscheidet, sollte jedoch geklärt werden, ob ein anderes Modell vielleicht doch besser auf die eigenen Bedürfnisse passt. Für Power User kann sich auch ein Einmalkauf lohnen. Abonnements sind dann die passende Wahl, wenn das Produkt regelmäßig und im gleichbleibenden Umfang genutzt wird. CBL macht sich dann bezahlt, wenn Flexibilität entscheidend ist.

Die Entwicklung der Kosten können sich je nach gewähltem Modell stark unterscheiden. Wie in der Bild 1 gezeigt, entstehen beim Einmalkauf einmalige hohe Kosten, die sich jedoch im Laufe der Zeit nicht weiter erhöhen. Die Kosten im Abonnementmodell sind initial gering, aber regelmäßig wiederkehrend, während sich die Kosten mit einem nutzungsbasierten Modell an der tatsächlichen Nutzung orientieren. Man erkennt gut, dass sich die Wahl des passenden Lizenzmodells stark an den eigenen Bedürfnissen orientiert.

Um das Beispiel vom Beginn des Artikels aufzugreifen: Weder ein Einmalkauf einer Waschmaschine noch ein Nutzungsabonnement wären für mich lohnend gewesen. Während der Ferien und im Auslandssemester wäre die Maschine, genauer gesagt das Abonnement, ungenutzt geblieben und damit verschwendet. Eine Zahlung für jede tatsächliche Nutzung passte ideal zu meinem flexiblen und unregelmäßigen Nutzungsverhalten.

Auch für Unternehmen lohnt sich dieses Lizenzmodell häufig. Für den Fall, dass es keinen Grundpreis gibt, sind das Risiko und damit die Einstiegshürde minimal. Wird das Angebot nicht genutzt, muss auch nichts bezahlt werden. Eine Nutzung der Software erfolgt in der Regel dann, wenn sie einen Nutzen bringt, der über den Einsatzkosten liegt. Mit jeder Nutzung bezahlt sich die Software also „von selbst“. Dieser Umstand macht CBL zu einem sehr gut kalkulierbaren Mittel, das die Kosten für den Einsatz ideal an den erzielten Nutzen bindet. Der entscheidende Vorteil besteht also in der Flexibilität und der Skalierbarkeit.

Besonders für Unternehmen, deren Nachfrage projektabhängig ist oder saisonal schwankt, bieten CBL eine Möglichkeit, die Kosten entsprechend anzupassen, ohne in ruhigeren Zeiten hohe Ausgaben für ungenutzte Software stemmen zu müssen. Sobald das Geschäft wieder anzieht, ist eine entsprechende Nutzung sofort problemlos möglich.

Was muss ich tun, um heute CBL anbieten zu können? Wie ermöglicht die Technologie von Wibu-Systems CBL?

Wibu-Systems ermöglicht es Ihnen auf einfachste Weise, Ihre Software mit einem nutzungsbasierten Modell auszuliefern. Mit unserer CodeMeter License Central können Sie alle möglichen individuellen Szenarien abdecken. Möchten Sie Ihre Software nach Nutzungsdauer abrechnen oder nach Anzahl an Nutzungen einer bestimmten Funktion? Alles kein Problem mit den Lösungen von Wibu-Systems.

Weitere Informationen erhalten Sie in unserem Webinar „Wie und warum nutzungsbasierte Lizenzen erstellen und verkaufen“ oder über unser Vertriebsteam, welches Sie gerne individuell berät.

Fazit

CBL sind eine spannende Möglichkeit, Ihre Software mit einem modernen, flexiblen und bedarfsgerechten Lizenzmodell anzubieten und auf diese Weise neue Kundengruppen zu erschließen.

 

KEYnote 44 – Ausgabe Herbst/Winter 2022